图为中石油国际事业美洲有限公司的员工在工作中。（图片来源：中国石油国际事业美洲公司）
图为油轮在作业。（图片来源：中国石油国际事业美洲公司）
当国际油价的涨跌影响着北京“的哥”的心情，经济社会发展迅速的中国，已与世界同此凉热。为保障国家能源安全，提高中国在全球石油贸易中的影响力，中石油开始在全球市场寻找区块开采、作业。同时做大贸易“蛋糕”，一半保供国内，一半出口第三国。
在这一背景下，中石油国际事业美洲有限公司深耕海外市场13年，跻身美洲十大石油贸易巨擘行列，有效提升了中石油的国际市场份额和品牌知名度，提升了中国企业在全球价值链中的影响力。
创业就是要离开“舒适区”
13年前的冬天，新疆西北中石油国际事业公司总经理李少林怀揣梦想，平生第一次踏足美国，到位于新泽西的中国石油国际（美洲）公司就任副总经理职务。
从中国西北天山脚下，到美国东北“花园之州”，两种环境的跨越，网络世界里只隔了一层屏幕，现实生活中却是一段艰辛的转场。
最初的3个月里，李少林觉得自己整个人都废了。“我连一张电话卡和银行卡都不会办。”一切从零开始。新泽西小镇夜幕沉沉，美国生活陌生孤单。更让他痛苦的是，不知道每天上班该做些什么。“虽然我们挂起了美洲公司的牌子，但是跟谁做，怎么做，我们认识谁，谁认识我们？都不知道。”
伴随茫然的还有一丝失落。初来时，李少林是副职，想做什么决定不了。而此前，他在中油国际西北公司总经理任上干了7年。
1989年大学毕业后，李少林被分配到新疆西北260公里远的独山子炼油厂（现独山子石化公司）。在那里，学英语出身的他接受一年石化知识培训，补足专业“短板”。在担任英语翻译参与该厂进口设备谈判的历练中，成长为“双料”业务骨干，32岁升任外事处副处长。
1997年，该厂成立独山子石化进出口贸易公司，李少林竞聘担任总经理一职，领命开辟独联体市场。从未做过外贸的他，带着十几个同样外贸经历“一张白纸”的年轻人，跑遍新疆纵横千里的各大口岸。他们观察各口岸每日往来的火车在运输什么东西，了解别人都在做什么生意。而后结合自己的石油化工专项，设计定位贸易产品。“没有师傅，全靠自己摸索。”他多次带队西行千里，到哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦、塔吉克斯坦、俄罗斯等国实地调研，摸市场、找销路、闯险区、追欠款，逐渐打开独联体国家的贸易大门。
2000年，中石油国际事业公司在国内关键口岸挑选区域公司，独山子石化进出口贸易公司被纳入旗下，成为其西北分公司。4年后，李少林带领西北分公司，从刚加盟时家底薄、排名倒第一，跃升至全系统业绩第二名。
“西北狼”的锐气进入决策层的视野。2003年底，中油国际在美国注册美洲公司后，一直在全系统物色创业者。2005年2月，集团领导找李少林谈话：“新疆的贸易公司不是你做起来的嘛，从零开始，一个人做到30人，业务你不陌生。我们在美国成立了一家贸易公司，你去做吧。”
40岁的李少林接受使命和挑战，从此打开人生的另一面。
坚持是创业者最重要的品质
中石油贸易企业“出海”，基本与国家“走出去”战略同步，初期主要是在海外设立销售网络，做进出口贸易，买油、卖油，俗称“搬箱子”。
李少林刚到美国时，美洲公司成立不到两年。3个人，一年买卖一船货。“那时，我跟别人介绍自己是中石油的，没人理我。”公司想拓展业务，找到纽约的中资银行。对方派来6个美籍员工，审核6个月后，给出结论：风险很大，不能合作。李少林对行长说：“别人不知道我们是谁，你应该知道。”行长叹道：“这些老外就这样儿。”在美国，银行只看重客户的公司报表和信用等级。
后来，他们又找到一家外资银行。对方说，这样吧，你先把200万美元打到账户上。李少林心想，不是你疯了，就是我疯了。“我们要有200万，为什么不直接付给客户，还要给你交手续费？”因此，起步阶段，他们即使顶着一个大帽子，贷款之路依然艰难。
创业维艰，对李少林而言并不陌生。
独山子石化进出口贸易公司刚成立时，同样面临艰难。寒冬腊月，他带领4个小伙子，背着2大袋聚乙烯样品，去哈萨克斯坦探市场。不认识当地人，没有向导，就翻开酒店的大黄页“按图索骥”，拿着产品说明书，上门逐户推销。路上，看到加油站的油价便抄下来——那时手机还没有拍照功能。
跑了20多天，没有一家要货。“但是不到最后一家，你永远不知道是否有客户会要你的东西。”与生俱来的挑战性格，推着他迎难而上。一次，去郊外一个偏僻的工厂推销产品。出来时，大雪突降，天地皆白。徒步一个多小时后迷路，往哪个方向走出现分歧。李少林有个习惯，去任何一个地方，首先定位。打车来时，他已默记一路地貌。“我的方向感很好，大家一定要相信我。现在我们必须团结，不能争执，而且要保持体温，不能停步。”大家安静下来，跟着他又顶风冒雪步行了2小时，终于看到主干道，拦下一辆车进城。
虽然，他们的“敲门砖”最终没有叩开一扇门，但是李少林由此得出一个结论：当地企业加工不了聚乙烯，市场需要成品——编织袋。
阿拉木图的冬夜漫长寒冷。在后期租住的民房里，李少林面对孤灯，翻腾脑海。他把白天了解到的行业现状和市场行情记录下来，积累了70多页的一手资料。离开前，找到当地一所大学合作，补充宏观数据，形成一份完整的市场调研报告，带回国仔细研究。凭着这股干劲和韧劲，一年多后，他带领团队做成第一笔生意，出口一集装箱聚乙烯到乌兹别克斯坦。
坚持是创业者最重要的品质。李少林说，如果不是这两个字，也许他们早已困足于哈萨克斯坦那个雪地荒原，走不出来了。
在高端市场“学会游泳”
到新泽西的公司上班后，李少林不在给他准备的单间办公，而喜欢坐到大厅里，观察大家在做什么业务。白天，他主动参加各种专业会议，了解业内信息，熟悉行业圈子。晚上，翻阅大量关于美国能源市场、美洲石油生产和出口现状等方面的资料。他把国家能源安全的需要、美洲市场的需要，以及中石油“国家队”的优势结合起来，逐渐形成了一个清晰的国际石油贸易思路。
一年半后，李少林接任公司“一把手”，旋即走了两步棋：2007年，派人去委内瑞拉常驻，以南美“油窝”作为“资源中心”；2008年，到美国休斯顿设站，以“世界能源之都”作为“市场中心”。
做贸易，首先手里要有“货”。美洲是世界重要的石油产区和出口区之一。无论是南美洲的委内瑞拉、巴西和厄瓜多尔，还是北美洲的加拿大、美国和墨西哥，石油资源都十分丰富。尤其石油输出国组织（OPEC）四个创始国之一的委内瑞拉，是全球已探明石油储量第一大国。深入“油窝”购货，量和价格易得到保障。
一手抓资源，还要一手抓市场。“公司在新泽西时，我们想招一个有能源和贸易背景的财务人员，招不到；招聘成品油、原油操作员，招不到。”李少林来到休斯顿后，发现能源领域的专业人才都在这里，所有的合作伙伴都在这里，招人、谈业务非常方便。
休斯顿地处美国石油、天然气最大的产区德克萨斯州。这里汇聚了全球63%的炼油厂，全球所有与石油天然气相关的上中下游大企业基本都在此设有分支机构。埃克森美孚、壳牌、BP、雪佛龙、道达尔等石油巨头在这里经营多年，技术领先，管理先进，掌握着国际油气市场游戏规则的制定权和话语权。国际原油价格三大基准之一的西德州中质原油（WTI），即出于此地。美国人因此称休斯顿为“世界能源之都”。
“不在这种资源集聚、商业成熟、竞争激烈的高端市场‘学会游泳’，不算是做国际贸易的真正‘水手’。”坐在总部由新泽西已迁到休斯顿上城的办公室里，回首当年的落子布局，李少林认为走对了路子。“目前，我们与美洲地区800多家上下游公司建立了合作关系。南美巴西、厄瓜多尔、哥伦比亚乃至非洲安哥拉的石油代办与我们谈生意，都在这里，他们在此都有分公司或代表处。”
如今，伴随着休斯顿总部签下的一张张订单，每天有三四十条装载美洲公司原油的油船驶往五洲和四洋；每天有300辆卡车从德州最大的两个产油区块装上原油，运到储油罐，打进输油管，送往美湾沿岸，卖给当地炼油商。
中石油国际美洲公司正从当初仅仅买油、卖油的“搬箱子”，在向贸易、加工、仓储、运输四位一体的美洲油气运营中心迈进。
步步为营“深耕细作”
买东西谁都会，能以有竞争力的价格买到需要的东西才是硬道理。
早期，跨国公司到资源国投标区块开发权，采上来的原油可以自己处理。而今，各资源国几乎都把石油销售权收归国有，招标区块作业权，作业完成后，开采者可以获得一定购买份额，但油归该国国家石油公司统一销售。因此，中石油虽在加拿大、委内瑞拉、秘鲁、智力、厄瓜多尔、巴西等国有上游区块作业，但无法直接拿到一吨油，必须从当地国家石油公司购买——价格控制在资源国手中。
那时，李少林一年往委内瑞拉跑十几次，反复都是两句话：“求您卖给我油”“求您便宜卖给我油”。
跑了2年委国市场，与当地合作伙伴深入交往后，他发现该国一个迫在眉睫的问题：缺资金。于是想出一辙：“石油换贷款”。简言之，中方提供贷款，委方用石油还款。贷款有利息，也有附加条件，即以签订石油贸易合同为前提。这样，对于油价和销量，中方就有了主动权。“我们让委内瑞拉国家石油公司专门设计一个卖到中国的价格，保障原油运到中国后，有市场竞争力。”
委方会接受这种贸易模式吗？李少林分析，有两大因素对其有吸引力：一方面该国急需贷款，一方面中方“国家队”的优势：需求稳定、采购量大，贸易“蛋糕”可观，与委方“国家队”之间容易取得信任。
探路开始，先从10亿美元的原油起步。油价低的时候，可以装10船货。交付7船货时，李少林感觉还不错，随后30亿美元、50亿美元------订单渐进式增长中，双方签了4亿吨原油购销合同，相当于8个大庆油田的年产量。目前，还有2.3亿吨合同在继续执行，每天有2船油从委内瑞拉运往中国。
原油贸易“零的突破”后，李少林不满足于从0到1，他要深度挖掘，从1到N，扩大战果。
增加贸易品种——购买对方的成品油和燃料油。委内瑞拉的航空煤油不愁卖，相比其他公司，中方不具备价格优势。他就坦率交底，“我们要扩大在美国本土的业务，想要航煤。我不为难你，你给别人什么价格，就给我什么价格。”如今，中油国际美洲公司拿到委方63%的燃料油、30%的成品油出口份额。他们把航煤销往佛罗里达州，与捷达航空公司建立长期合作。
不仅买，还可以卖。围绕合作伙伴的需要，研究它有哪些困难，发现它的原油刚采上来时比较稠，管道运输不了，需要加一种调和剂稀释。我们就在油都休斯顿的下游公司找，买来卖给它。
从合作伙伴角度出发，他们与委内瑞拉国家石油公司约定了一个结算机制：中方购买委方原油、燃料油，卖给委方调和剂。双方买卖货款相抵，支付差价即可。
历经10年合作，中方取得委内瑞拉国家石油公司的“信用开放”待遇，不管拿多少油，不用预付一分钱，油卸了后，检验完数量、质量后再付款。
总结委内瑞拉的“打法”，李少林形象地比喻：“一脚踩进‘油窝’里，步步为营，深耕细作。”
做好“融合”大文章
继委内瑞拉之后，中油国际美洲公司又在巴西、加拿大等地设置了分支机构，员工增至130人，其中，当地雇员109人，中国外派21人，本土化比例达84%。领导这样一支国际化团队，考验领导者的跨文化管理能力。
不久前，李少林出差去阿根廷，看到该国最大内河圣克鲁斯河两岸的一片低矮楼群中，一座高楼“金鸡独立”。高楼的外体墙上，某中企的超大标识赫然醒目，显得十分突兀。据悉该中企收购当地第三大银行，没用被收购银行的牌子，成了外资银行，当地客户全跑掉了。
“中企走出去，应低调一些、含蓄一些、符合当地人情感一些。”李少林认为，中企要走进驻在国，要着力本土化。
为此，他对在美国注册的中油国际美洲公司做出明确定位：这是一家美国公司，具有一定的中国背景。规定：办公场所第一语言是英语，有第二个人在场时，必须讲英语，所有会议语言都使用英语。“这样，外籍员工才会认为你是一家美国公司。”
“我来公司两年了，感觉这家公司运行上与其他美国公司没有什么不同，尤其在法律业务方面完全一样。”中油国际美洲公司资深法律顾问安布尔·舒杉说。中美文化和法律不同，“合规”是融合文章的重头戏。李少林从一开始就聘请律师、会计师做咨询，边走、边问、边学，培育企业合规文化。
遵循美国商业规则的同时，加入中国特色的人文关怀，是李少林的管理“处方”。他给员工过集体生日，每逢两国的传统节日都组织聚餐，派外籍员工去中国公务。公司副总裁马克·简森去北京总部参加过培训，带着童年听闻的中国故事，到实地翻阅这本“大书”，曾在英国石油公司（BP）与荷兰壳牌集团（Shell）就职过的他，自称经历一次认识的洗礼。
传播中国文化，李少林喜欢寓教于乐。带美国员工去中国出差，他信手捏来身边题材，游故宫讲中国历史，去湛江开会教中国餐桌礼仪，到北京总部办事讲中国公司规矩。“美国员工悟性不低，两把就学会了。”他把中秋节比作美国的感恩节，跟美国员工解释这都是家人团聚的节日，我们吃月饼，你们吃火鸡。过春节时，在休斯顿的办公室挂上红灯笼，午饭一边提供外卖中餐，一边是饺子现场制作，欢迎大家参与。“我不奢望他们对中国文化达到热爱的地步，但要做到接受和尊重。”
融入美国社区，要体现责任担当。李少林带领公司员工积极参与当地公益事业。他们赞助休斯顿一年一度的龙舟比赛；组织全体员工去附近花生酱厂做义工，8人一组轮岗，每人工作4小时，一次做一万瓶。“人们渐渐熟悉我们的企业标识了，等哪一天中石油在附近建了一个加油站，大家会认为我们已经来了许多年，认可了。”
从白雪皑皑的隆冬，到绿上柳梢的早春，4000多个日日夜夜潜心埋首、艰苦耕耘，李少林带领中油国际美洲公司由当初仅5名员工的“小砖头”，成长为美洲市场前十大石油贸易巨头。“十二五”期间，累计完成贸易量4.26亿吨，相当于8个大庆油田的年产量。“十三五”头两年，再创新高，贸易量2亿余吨，美洲市场份额超过1/5。
记者手记
“走出去，机会多。”这是记者采访时，李少林多次强调的话。
“在这个时代，你未必要留下全球性足迹，但势必要有全球化思维。”李少林建议，中国企业家的办公室里都应放一个地球仪，“风险和挑战哪里都有，关键是想办法去应对它。”
从“走出去”、“走进去”，锻炼好身体再“走上去”，李少林带领中油国际美洲公司，在世界油气贸易高端市场，与全球能源巨头同台竞技，“用美国本土人才，做全球市场，给中国人挣钱”，收获了弥足珍贵的经验，形成了一系列规律性认识。
他山之石，可以攻玉。随着“一带一路”倡议的推进，越来越多的中国企业走出国门。其实，“一带一路”不只是一个地理的概念，而是新时期更高层次、更大格局的对外开放。李少林与他的海外团队13载春秋的艰辛探索，是对该理念的成功践行。
看似“隔行如隔山”的创业，背后的思维方式一脉相承，创业者的素质具有共性。期望在“一带一路”的征程上，能有更多的“李少林”们，打造出中企“走出去”的一片璀璨星空。
（本报驻美国记者 李晓宏）
《 人民日报海外版 》（ 2018年03月22日 第 11 版）
责编：张申、夏丽娟
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