云南鲜花饼软酥香甜，近年来频频出圈，俘获众多消费者。不过，这一网红产品保质期短、尝鲜需求多，而动辄16枚、25枚的规格包装，提高了试错成本，又让消费者打了退堂鼓。
今年上半年，京东超市为“中国特产·曲靖馆”制定产品策略、价格策略，推出一款1.9元50g一枚且包邮的云南鲜花饼。
市面上的云南鲜花饼，多为30g，平均下来，每枚2-3元。该馆推出的鲜花饼，克数更重，鲜花瓣更大，价格反而更便宜。京东超市数据显示，618期间，这款产品迎来爆发，销量破百万单，新增近百万用户。
“我们想做实事、有价值的事、长期的事。”京东超市生鲜及预制菜业务部农特组负责人雍献说，给消费者和商家带来价值的同时，这枚鲜花饼寄托着很多人的希望，其中有云南曲靖800多名学生、200多名周边务工人员、两个村子村民、两个纸箱厂。
押宝鲜花饼
黄照超是京东“中国特产·曲靖馆”负责人，做电商，他的想法很朴素，就是希望把云南当地优质产品，卖向全国。
最初，他看上了云南跑步鸡，毕竟生长环境好，肉质鲜美，颜值又高，最终定价200多元一只。他还上线了云南柠檬、辣椒面、鲜花饼等产品。
可半年下来，销售不温不火。
“提到云南特产，大家有心智的，还是鲜花饼。”雍献（化名）提到，他们做产品策略，遵守一个原则：决策时不要忘了用户。相比跑步鸡、柠檬等特产，消费者对鲜花饼认知度更高，有市场趋势，市场空间大。
锚定一枚装
在京东超市采销看来，白牌产品，消费者认知度低，如果鲜花饼枚数多、单价高，试错成本也高，会影响销售。想让消费者产生信任，可以先以枚数少、价格低为策略，先尝鲜，形成信任后，再形成复购，销售很快就能提升。
一单最少装几枚，每枚克重是多少？京东超市采销通过测试与洞察发现，5枚装的白牌鲜花饼表现也差强人意，反而一枚装的，更受消费者欢迎。
此外，在克重上，市面上主要是25g到50g，低克重的，鲜花料太少，饼味太重，不如50g，有更多的鲜花馅料，消费者体验更好。
亏本卖？
黄照超算过一笔账，鲜花饼主要有食用鲜花原料、鸡蛋、蜂蜜、小麦粉、包装袋等成本，总共为1.4元。一单发一枚，物流成本为1.4元，纸箱子3毛。这也就意味着，消费者下单一枚，成本需要3.1元。
而京东超市采销发现，市面上的鲜花饼，25g到50g的，一枚价格在2到3元，显然，作为白牌，“花我呢花”并不占优势。最终双方敲定，定价1.9元一枚。
3.1元到1.9元，显然是亏本的，不可持续。
黄照超说，一枚的物流成本是1.4元，20枚以内也是1.4元，他希望通过口碑，产生复购，后续客单价会越来越高，“每单，消费者买到四枚，我们才有利润”。
“我们不能让商家贴钱卖。”雍献表示，他们申请了便宜包邮、百亿补贴、直播等资源，给商家很大的补贴和帮助。
这款1.9元50g的“花我呢花”鲜花饼推出后，5月销量开始飙升。618期间，不到20天，订单量超过100万，成为爆款。京东新增用户同比增长140%。
鲜花饼卖火后，这一规格和价格的产品，如雨后春笋，开始涌现。如今，在京东搜索鲜花饼，可以看到1.68元30g、1.81元1枚、2.3元单袋……一个产品单枚装，售价在2元左右的鲜花饼开始出现。
鲜花饼卖火了，还带动了“中国特产·曲靖馆”柠檬、跑步鸡等产品销售的增加。
救活两个纸箱厂
在这场鲜花饼价格内卷中，参与校企融合的职业学校、鲜花种植户、务工者、产业链上的纸箱厂也有受益。
京东中国特产·曲靖馆开馆企业——云南土得很商贸有限公司，与云南曲靖应用技术学校在校企融合中，带领800多名学生参与电商的打包、配货、仓储，甚至店铺的美工设计等环节，真实模拟电商的运营环境。
“618期间，每名学生有5000元收入。”黄照超表示，这笔收入能很大程度上改变学生的生活状况，毕竟学生中，有不少曾经是建档立卡贫困户。
“周边的务工人员，希望长期跟着我们干，这样可以有稳定的收入。”黄照超说，当地订单量一天是3万单，而他们在618期间，一天有7万单。打包工作量太大，他请来附近200多名务工人员帮忙。
黄照超与合作伙伴还在当地两个村子发展订单农业，根据市场化的价格，按照增长5%的价格收购。如果价格下跌，按照协同上收，可以确保农户每亩纯收入3000-4000元，高于大部分粮食作物和经济作物。
飙升的订单量，在带动当地人实现家门口就业的同时，还救活两个濒临倒闭的纸箱厂……
“我们希望做实事、有价值的事、长期的事。”谈到扶持该品牌，雍献说，他们的很多决策和行动，是来自这一价值主张。
显然，这款云南鲜花饼，就是这一价值主张的缩影和注脚。【推广】
责编：王瑞景、夏丽娟
