付照田在昆明斗南花市了解市场行情。
受访者供图
清晨，在云南昆明的斗南花市上，一批新培育出的花卉种苗被放在特制的恒温箱里，它们即将开启一趟跨越国界的旅途。在这次旅途的终点，缅甸曼德勒的一处鲜花种植基地里，付照田正在为迎接这批种苗的到来做准备。
付照田正是这批花卉种苗的买主，今年已是他在东南亚从事鲜切花贸易的第十一个年头。
带着鲜花走出去
最初，付照田也只是国内众多鲜花商人之一，在云南瑞丽这样的口岸城市做着小成本的买卖，通过边民互市的形式把鲜花卖给国境线另一边的居民。“那时候带着一批人干，也不懂这里面有什么门道，我们只是和市场上所有的鲜花商贩做着同样的事情，有人愿意买，价格谈得合适就能成交。”付照田说。
在边境口岸做生意久了，付照田逐渐积累了一些经商的经验，也看到了缅甸消费者对鲜花的偏爱。购买同样品质的鲜花，缅甸人往往愿意付出比国内消费者更高的价格。“与东南亚地区相比，国内市场上鲜花的品质是明显更高的。”付照田解释道，“我想这也是我们的花如此受欢迎，并且能卖出好价钱的原因。”
认识到这一点，付照田看到了机会。“为什么不直接把花卖给缅甸人？”就这样，把生意做到国外的念头在他的心里生根发芽。计划落实起来并不容易。刚开始，由于运输条件不成熟，加上自己对于外国市场缺乏了解，他只是在边境寻找愿意合作的缅甸商人，把鲜花卖给他们，再由这些“中间人”把花转卖到东南亚市场。
“那个时候虽然说是从事双边贸易，但真正能接触到的其实只有国内的部分，这些花到了国外是怎么卖的，交易流程是怎么运作的，我们完全不了解。”付照田知道这并非长久之计，要想让鲜花“走出去”，还得自己先“走出去”。
2013年，昆明至曼德勒的空运航线开通，付照田没有错过机会。以前，同样的距离走陆上运输需要3到4天，有了空运就可以将运输的时间缩短到1天之内，鲜花的品质也就有了保障。“我想既然条件已经具备了，那就不要犹豫。”第二年，付照田就来到缅甸，做起了鲜切花贸易，成立了自己的公司。“这算是我迈出的第一步。”他说。
来之不易的芬芳
“从昆明到曼德勒的24个小时仅仅是开始，鲜花的培育才是那个最需要细致和耐心的过程。”在谈起种苗的培育时，付照田介绍。
新培育的种苗在送达种植基地后，需要马上转移至苗床，经过45天的精心照看，才能移栽土植。在鲜花的生长期里，需要严格控制棚内的温度和湿度，还要根据不同花卉的生长习性在不同阶段做出调整。此外，还要严密监控鲜花的生长状态，保证在最合适的时机采摘。“任何一个环节出了差错，都会功亏一篑。”
鲜花的培育需要层层把关，而付照田一路走来的旅程也像是在经历重重考验。原本以为公司“走出去”，一切都会变得顺利，谁知公司成立之后，摆在眼前的是更加复杂的问题。
“最大的困难是不懂。”回想起自己刚到缅甸经商的那段日子，付照田说道。从语言到鲜花的采购，再到市场的行情和公司的运作，那时的付照田几乎是一窍不通。“每一处都可能出错。”
语言是第一道坎。付照田回忆说：“我们也尝试过请当地一些会中文的人来做翻译，但事实证明这并不可行。”由于语言习惯和文化背景的不同，想要表达的意思往往和翻译的内容有出入。更重要的是，翻译的人通常不懂贸易，在涉及到一些公司文件的翻译时，会出现较大纰漏。
“一来是形势所迫，二来我们也下定了决心。”谈到克服语言障碍的过程时，付照田说道。听说仰光大学有开设专门的缅甸语普及班，他和公司的几个同事迅速报了名。就这么边做生意，边学语言，公司终于艰难起步。
公司运营又是一大难题。“我们在国内的贸易都是自发组织的，没什么公司的概念，刚开始的时候很多事情都是无从下手。”同一品种的花卉在不同国家名称不一，导致海关申报无法通过；花卉采购过程中，由于不熟悉采购流程，导致发票丢失，影响税务申报等等。类似的问题让付照田吃了不少亏。“我们也是在摸索着前进，每天都在和当地的各种部门打交道。也正是有了这些经历，现在才能摸清门道，站稳脚跟。”
以花为桥促交流
“其实在国外从事贸易的过程也是文化交流的过程，”付照田说，“只有在了解人们的想法之后，才谈得上推广。”
很多东南亚国家受到佛教文化的影响，他们对于鲜花用途的理解与国内的认识存在一定的差异。“在国内，鲜花作为一种普通的商品，主要用于表达情感或是被用作装饰，而佛教国家的人们习惯将鲜花与供奉、参拜佛像结合在一起，所以他们对鲜花的态度会显得敬重，这也是我来到东南亚之后才更清楚认识到的一点。”
基于此，付照田的公司在东南亚地区开展针对当地人的花艺培训时，会更加注重契合当地的文化。在把鲜花栽培技术教给当地人的同时，也教他们如何插花、制作精美的花束。“很多人都乐于参与这样的培训。”付照田说，“无论在哪里，人们爱花的心总是相同的，更何况他们可以靠这个谋得一份职业，而亲手制作供奉用的花束，也显得更加真诚。”
在贸易方面，付照田的公司已经成为东南亚鲜切花市场的重要参与者。就在去年，他的公司与合作伙伴打造了“亚洲花卉商城”交易平台，为中国与东南亚地区的鲜切花贸易提供了便利的渠道。“这是我们第一次在东南亚尝试网络平台交易，其实也是在顺势而为。”如今是一个万物互联的时代，鲜切花贸易也要跟上脚步。有了这一平台，很多跨地区的订单交易能够在线上完成，大大节省了时间和经济成本。
在带动当地鲜花产业的发展的同时，付照田的公司也致力于推广先进的花卉培育技术，提升中国鲜花在海外的知名度。在过去，很多东南亚国家的花卉经营都是小规模的自产自销。付照田规模化种植的策略是成功的，产量上去了，名气也就自然而然地跟着涨。如今在东南亚，来自中国的优质鲜花已经成为不少鲜花销售商的第一选择。
“我们也在积极寻求与国内厂商的合作。”在东南亚，付照田的公司建设了多个花卉种植基地，而建设所需的大批种苗、优质肥料乃至钢材大部分都来自国内。“在我们的鲜花走出去的同时，我希望也能带动国内的更多产品和技术走出去。”
谈到未来，付照田仍然干劲十足。“我们将继续在东南亚研发和推广新的花卉品种，也会继续将国内的经验带到东南亚，希望这成为一个交流的契机，让更多人了解和爱上中国鲜花。”（杨宁 李春强）
《 人民日报海外版 》（ 2024年05月20日 第 06 版）
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