什么时候出手，什么时候静观其变，童文红一直研究与他们相处的方式。
文｜李亚婷 编辑｜米娜
8月初，阿里巴巴公布集团上半年财报，菜鸟网络第二季度净亏损4.8亿元，相比上季度的2亿元净亏损翻了一倍多。“这说明菜鸟的发展节奏更快了，”提到此事时，菜鸟网络总裁童文红脸上挂着微笑，没有一丝尴尬，“亏钱是因为新业务在扩展。”
与之相对应的是融资速度，今年3月，这家公司在成立的第三个年头，宣布完成首轮融资，融资金额超百亿元，估值近500亿人民币。投资方包括新加坡政府投资公司、淡马锡控股公司、马来西亚国库控股公司、春华资本等多家机构。
2014年年中，菜鸟业务正式上线。目前，平台每天产生的包裹数量在4000万-5000万单左右，淘宝和天猫平台上的订单也几乎全部在菜鸟上运行。
“从阿里巴巴前台到资深副总裁”，这个励志故事曾激励很多人，但背后的真实版本并非如此：2000年，童文红进入公司，当时只有五六十人，她负责行政，部门只有三个人，“公司没有专门的前台，我就兼着，其实是做行政工作。”童文红回忆。
在那之后，她先后负责客服、置业，再到如今的物流，在阿里巴巴十六年，童文红一大半的时间都在跟钢筋、水泥、仓库打交道。童文红性格开朗、神态轻松，很会顾及周边人的情绪。但也有那么几个瞬间，如挥舞的手势，与合作伙伴博弈时有守有攻的战略，透露出她强势的一面。
「 焦灼 」
今年年初，菜鸟搬到了乐佳国际大厦，这里离阿里巴巴集团所在的杭州西溪园区不到两公里，1000多人分布在两栋十多层的高楼里。童文红的办公室在其中一栋的顶层，窗外是参差林立的写字楼，童没什么时间看风景，她的时间被严格划分，每天穿梭于会议之间，自嘲是“操心的命”。
相比于菜鸟筹备初期的迷茫和焦躁，眼下的忙碌让人踏实很多。2011年初，在北京的一次物流会议上，马云号召“让中国物流进入新时代”。口号喊出去了，怎么做？马云没想明白。做不做物流在集团高层讨论已久，品牌商每次坐在一起的时候，物流必被吐槽，很多问题在当时的模式下无法得到解决。
外界一般将物流视同于快递，后者通过几年的市场化竞争已经发展成熟。但物流还很落后，它的范围远大于快递，还包括仓库管理、落地配等环节，这也是商家最大的痛点。在淘宝和天猫平台上，每天交易量上千单的商家不在少数，为了缩短在路上的时间，他们倾向于在大城市周边自建仓库，将购买频率高的产品存储其中，以缩短发货流程。
随着规模变大，仓库管理的问题就会凸显，自己管还是雇人管？自己管效率低，社会上又没有高水准的仓配管理公司，最后仓库成了烫手的山芋，扔也不是，不扔也不是。
回到杭州总部，马云又专门召开总裁会议商量物流的事情，物流是电商的下游，是放到天猫事业部做，还是独立出来？赞成前者的更多，但马云认为放在天猫里面，就不能体现物流的重要性。会上没有商讨出结果，只好暂停搁置。
相比于阿里系，京东核心竞争力之一在于自营的物流团队，但直接结果是京东员工已超过十万，根据京东2016年第二季度财报，每日单量约为400万件。配送会成为京东再度扩张的门槛。所以从一开始要做物流，马云的想法就是合作，而非自营。
2012年9月10日，马云在网商大会上宣布正式进军物流行业，与所有公司重大决议一样，马云的想法在集团高层引起争议，反对者认为：“过去十年阿里巴巴不曾涉足物流，同样发展得很好，未来十年照样可以不管。”
当晚颁奖典礼前的饭局上，马云把银泰集团创始人兼董事长沈国军、童文红等几个人拉到一边，明确提出让童文红来组织筹备。
这不是马云第一次把重任交给童文红。2007年10月之前，童文红在公司一直负责客服业务，突然就被马云调去负责园区建设，童对钢筋水泥不感兴趣，“连自己家的装修都没怎么管。”
“整个团队也没有人懂，光是一封买电梯的邮件就转来转去，商量很久。”童文红回忆，但也只能硬着头皮接下来。她找到时任首席人力资源官的彭蕾，“这个项目做完后，希望能回到总部做业务，或者就退休了。”
之后就是一个接一个的看地、拿地，这个园区还没有完成，新的园区又要动工。等把园区工作交接完之后，童文红开始筹备菜鸟的业务。2013年5月，阿里巴巴宣布与银泰集团、复星集团，以及五家快递公司合资成立菜鸟网络，注册资金50亿人民币，银泰投资16亿，占股32%，位列二股东，仅在阿里巴巴之后。
从一开始，马云就明确菜鸟要做平台，用信息化的手段管理物流的各个环节。没想明白怎么做的时候，就挑着必须做的下手。在菜鸟成立之前和最初的一年，团队在全国不少地方拿地，当时曾有媒体报道“菜鸟走偏，疯狂拿地”。童文红不否认当时的迷茫，“商家最缺的就是各地的仓库，所以我们就先拿地，但怎么拿，拿了之后怎么办都没想明白。”
最初，菜鸟团队主要由阿里巴巴和银泰两个公司组成。银泰的逻辑是零售、百货路线，阿里巴巴则是从电商、互联网角度思考，不同的产业背景和企业文化，让双方一开始连沟通都时常进行不下去。“扯着扯着就扯远，他们会解释并不是为了抢占阿里巴巴线上的生意，我也没有认为他们是这个意思。”童文红说。
谈到最后，双方一拍桌子，不欢而散。再坐到会议桌前，“先要务虚，进行心理疗伤，毕竟都没有恶意”。最初的半年，毫无进展的业务、低效的沟通让童精疲力尽，一度认为菜鸟干不下去了。
童文红最佩服马云的是“敢于拍板”，“虽然他也不知道自己对不对。”童笑着说。她找到马云，马云当即决定将天猫物流划到菜鸟体系里。童文红有些犹豫，十几个人的团队都搞不明白，一百多人之后岂不是更乱？马云没容她多想，一来菜鸟现在需要支持，二来童文红之前在集团的工作很少与天猫、淘宝正面沟通，天猫物流的加入可以帮她了解电商业务。
团队最初没有招聘专业的物流人员是童文红有意为之，“担心他们会将菜鸟做成一个物流公司。”到底怎么做？团队用了最笨的方法，每个人都去实地探索，回来再群策群力。
熊健是童文红从置业带来的同事，在菜鸟体系中负责村淘。这个35岁的年轻人浑身干劲，刚来到菜鸟的时候，感觉可以做的事情太多了，整整一年都在农村跑，看到云南的鲜花市场模式不错，感觉可以借鉴，又看到传化集团的模式很好，菜鸟可以在此基础上改良升级。
童文红虽然还没想清楚菜鸟做什么，但知道不做什么。团队积极性不能一窝蜂全都打击掉，团队提议可以做一个物流交易平台，让商家和快递公司在上面自由交易，他们说服童“仅靠一个APP就可以将所有环节打通”。童文红不认可，但给团队三个月时间尝试，三个月不到，团队也自动放弃。
朱震是从银泰集团过来协助菜鸟业务的，他带队去云南跑了一圈，认为菜鸟要涉足仓配业务，形成统一的标准，并且适用到全国范围，但不是自营，而是与云南一家国营企业合作。童认为做仓配靠谱，但通过与国营企业合作的方式自营还是不对。“当时有些方向对了，只是操作方式的问题。”童文红告诉记者。
试错的次数多了，童文红发现国内物流行业缺的不仅仅是仓库，更重要的是数据信息化、仓配管理等环节。“商家即使找到了仓库，但没有一家仓配公司可以实现信息化管理。”童文红开始意识到仓配的重要性。
2014年4月，逍遥子接替沈国军，上任菜鸟新任CEO，逍遥子在电商平台战斗经验丰富，认为菜鸟应该介入仓配这些环节，这给童文红吃了一颗定心丸。
「 搭网 」
跟童文红聊过两次之后，万霖决定加入菜鸟。万霖美国博士毕业之后就加入亚马逊，离开时主要负责集团的供应链业务。加入菜鸟之前，他对阿里巴巴印象最深刻的就是交易量，“每天交易量几千万，亚马逊峰值也只有几百万单”。物流是个讲规模效应的行业，很多事情只有在有一定单量的基础上才有意义。
2014年年初，他和童文红电话沟通，一周之后，他从西雅图飞回国内，两人又聊了两个多小时。再回到中国的时候，万霖带上了妻子和两个孩子，加盟菜鸟之后，他负责跨境电商业务。
直到此时，菜鸟高层彻底梳理出一张清晰的网络，“地网”是负责线下仓库、快递、物流、落地配、境外仓库等基础建设；“天网”是要用信息化的手段打通菜鸟的各个环节，一份数据走遍天下；“人网”则是面向用户，提供菜鸟驿站、菜鸟裹裹等服务体系。
这样一张网络可以将社会上闲散的仓库资源、落地配资源整合起来，也解决了商家在库存和运输管理上的问题。“商家可以把库存管理交给专业的仓配公司，它们会自动将库存放到离用户近的地方，有了订单之后，自动生成包裹，快递到用户手中。”万霖解释菜鸟的运作流程。
目前，菜鸟在天津、武汉、成都、沈阳等八个城市建立了自己的仓库，其余100多个是通过合作的方式。童文红算过一笔账，预计到2020年，全国每天会产生1.5亿个包裹，储存这些包裹至少需要3500万平方米，目前自有仓库面积超过两三百万平方米的公司不超过五个，“尤其是在大城市周围，即便有那么大的仓库，也不会完全给菜鸟，所以菜鸟会在大的节点继续修建仓库，加起来会在14个左右。”童文红告诉记者。
仓库只是开始，管理才是重中之重。广东心怡科技物流有限公司（以下简称“心怡”）是菜鸟在仓配链条上的合作伙伴，之前主要为雅芳、玫琳凯等美妆公司做仓库管理，每天单量在一万件左右。采用菜鸟的信息化管理与商超合作之后，心怡每天单量已经超过20万件。不仅单量增加，更重要的是相比于美妆产品，一单商超订单中产品的数量更多，“买化妆品一次有可能买一件，但是商超一次会买很多东西。”童文红解释。
“一次挑拣一件产品跟十件产品难度相差很大。”童说。业内更倾向于考核仓库出件的数量，而不是订单的数量。“心怡每天出库的产品数量能达到上百万件，是跟着菜鸟一同成长起来的。”童文红表示类似的合作伙伴在菜鸟的链条上还有很多。
在跨境物流这一段，信息化显得格外重要，跨境电商涉及环节众多，国内揽收、仓库、清关、国际干线、货代、国外配送等等，没有一个公司可以将整个链条独立完成。菜鸟要做的是通过大数据将其串起来，“对用户来说，全程都是透明的，但并不需要知道经历多少繁琐的步骤，只要能跟踪包裹，确定送达时间就可以了。”万霖解释。
阿里巴巴旗下的速卖通是俄罗斯最大的海外电商购买平台。两年前，从下订单到收货平均需要35天。2013年年底，速卖通做过一次促销，一天产生了10万个包裹，直接导致俄罗斯的邮政系统崩溃，连其他国家的包裹也无法查收。
后来菜鸟与俄罗斯邮政系统进行合作，在包裹装上飞机的那一刻，就将包裹所有信息发送到俄罗斯海关，提前进行清关，“包裹的体积、条形码、航班号、是否带电池等都可以提供，原来是海关看到货之后再一个个输入，现在是可以提前清关，避免货物积压。”万霖告诉记者。
通过信息化手段，目前从下单到收货的时间已经被压缩到十天，万霖认为还有空间，“现在每天来自俄罗斯的订单已经超过50万，当周期被压缩到一周或者三天的时候，就不是一天50万单，或许一小时就可以达到。”
如果把整个物流行业比作一个健康的人，仓库就是重要器官，物流和快递公司就是动脉和静脉，而落地配、境外配送等就像是毛细血管，将血液送到人体每一个角落。
创业初期，所有的事情都不可能一刀切。虽然菜鸟笃定只做平台，不做业务，但在初期，行业内没人能提供相应服务的时候，团队只能撸起袖子自己干。
4PL（第四方物流）是应用到仓配领域的一种合作方式，是指菜鸟直接与电商平台的商家签约，把货放到仓库中，仓库本身不需要管理。提出这种合作模式的时候，团队多数人都不理解，“菜鸟是平台啊，为什么要去管理仓库？”童文红心里没犹豫，并不是真正为了管理仓库，因为行业没有类似的服务，菜鸟需要身体力行把这条路跑通，并且做出标准，再由合作伙伴继续执行。
童文红身后的 “E.T.物流实验 室”在2015年年底建成 ,在末端配送机器人 、仓内复杂拣货机器人矩阵、无人送货机等多个技术应用上均有布局。
越下沉，这个行业的契约精神越稀薄。比如，快递公司一般采用加盟的方式往下走，网点老板跑路时有发生，他们通常负责一小片区域快递的配送，卷钱跑了、经营不善、决定回老家都是他们跑路的理由。
他们通常对一片区域非常熟悉，尤其是在农村淘宝的落地配环节，不借助当地关系，想要自己来做，对菜鸟来说也不现实。
网点老板跑路，受影响最大的是区域的快递员和用户。菜鸟的解决方案是对网点老板实行松散管理，但是对所有的快递员实施实时监管，每天配送单量、完成情况都能从后台看到，工资也是菜鸟直接发放，网点老板只赚取管理费。
「 合作还是起义？ 」
圆通、中通、申通和韵达以及天天快递都发家于浙江桐庐县，这个总人口不到40万的县城，是国内快递行业的发源地，几家市场份额加起来几近80%。
如果仔细查阅，五家公司创始人或亲人、或故友，关系错综复杂，外界不时有他们“老死不相往来”的传言。童文红既不能成为调解纠纷的“和事老”，也不愿任其野蛮生长。经过十多年简单、粗暴的发展，几家快递公司早已习惯用价格战、同质化的服务来抢夺市场。
在菜鸟出现之前，它们之间竞争多于合作，但在菜鸟这个第三方出现之后，几家快递公司反倒是能坐到一起。“菜鸟刚成立的时候，我猜他们肯定坐下来讨论过。”童文红开玩笑。每个月，她都会和各快递公司负责人开会。
什么时候出手，什么时候静观其变，童文红一直研究与他们相处的方式。一段时间，几家公司疯狂压低价格，冀图通过价格战扩大市场份额，她一开始没有插手，后来发现丝毫没有停止的苗头，还影响到了淘宝和天猫的客户体验，童文红决定摊牌，告诉他们菜鸟的底线。
“快递公司很江湖气，会因为争口气做出很冲动的决定，”童文红不想在把酒言欢间解决问题、搞定生意，她认为女性的优势是“专注在问题上，不去争那口气”。
“ 敢拍板 ”,是童文红最佩服马云的地方。
电子面单是菜鸟为快递公司提供的产品。统一格式、统一代码让不同的物流公司使用同一种语言。此前，各家公司都有自己的电子面单，一个商家通常会使用几家快递，每次都要进行对接，菜鸟的电子面单是让所有的快递公司都采用同样的模式，商家对接一次就可以一劳永逸。
把这个想法跟几个快递公司老板交流之后，几乎所有人都双手赞同，但之后，童文红发现没有任何进展，“只是嘴上说得热闹”。她感到奇怪，把几个人召集到太极禅院，深聊了一次。
“谁来发单号呢？”圆通快递董事长喻渭蛟终于发问。
童恍然大悟，他们担心菜鸟会控制他们，“单号肯定是由快递公司来发”，很快，各家都开始使用电子面单。童文红清楚，快递公司的上半身都系在阿里巴巴的平台上，现在菜鸟突然要进军物流，是合作共赢还是揭竿起义，所有参与者心里都紧绷着。
几家公司竞争力不同，有的看重市场份额，有的看重技术和服务，并不是每一次抛出的橄榄枝都能得到对方的响应。去年5月，阿里巴巴宣布与云峰基金联手对圆通快递进行战略投资。
看上去，圆通成了“自家人”，应该会支持菜鸟的每一个产品，但并非如此。菜鸟裹裹是一个客户端APP，集成了快递查收、寄快递、驿站等服务。最先推出的时候，圆通并没有参与，德邦第一家站出来表示“兜底”，如果用户下单之后，没有快递公司接单，德邦会自动接单。
没多久，德邦在菜鸟裹裹上的份额蹿升至第一名，喻渭蛟看到眼里，也跑过来表示愿意“兜底”。童文红想得很明白，“商家这样才正常，哪个商家都想少花成本多干事，最好什么事情还能自己说了算，这些都可以理解，但我也很清楚我要什么。”在不少合作伙伴眼里，童文红很好说话，但也很强势。
一直身处荷尔蒙气息浓厚的江湖中，她能看到里面的小心思，“简单并不代表单纯，不代表看不到别人的复杂，看不到背后的利益博弈。”
想要实现共赢，就不能是只争朝夕的合作。外界频传菜鸟与顺丰速运不和，但童对此没有表态，只是对《中国企业家》说，在菜鸟的一些环节中，双方仍然在开展合作，只是没有对外公开。“坐在这个位置上，必须要大度。”童文红说。“大度”可以意味着主观的宽容，也可以认为是为谋求发展而做出的妥协。
责编：海闻
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